TEST 15 JOURS

Et si on parlait du modèle économique des néobanques ?

Konstantin Stiskin, cofondateur de Finom, une néobanque pour les professionnels basée aux Pays-Bas, rappelle que l’échelle est le principe fondateur de la rentabilité.

Par Antoine Duroyon. Publié le 18 décembre 2020 à 11h11 - Mis à jour le 08 janvier 2021 à 15h26

Bien sûr chaque start-up est différente. Mais en supposant que le modèle commercial ait un effet d’échelle et soit dirigé par la bonne équipe, au final toute entreprise doit réunir trois facteurs pour réussir :

– Son produit doit être nécessaire aux clients
– Son produit doit disposer de canaux de croissance évolutifs
– Son produit dégage une marge unitaire positive

Ce n’est qu’avec la dernière étape que la cohérence du modèle économique apparaît, tout comme sa rentabilité. Et il est clair qu’entre la première et la dernière étape, il ne s’agit pas d’un long fleuve tranquille. Au contraire, ce cheminement traverse des orages, des doutes et des virages cruciaux. Sur le marché européen, l’on ne dénombre pas moins de 5 500 banques. Supposons qu’elles doivent toutes se digitaliser. Ce processus prendra des années, ce qui laisse aux néobanques une belle fenêtre pour émerger et prendre des parts de marché significatives.

D’après mon hypothèse, les banques traditionnelles rattraperont leur retard, en termes de qualité de service, d’ici deux à trois ans sur le segment BtoC et d’ici 4 à 5 ans sur les PME. Si elles sont très actives en ce moment pour tenter de rattraper leur retard, c’est qu’elles sentent bien la menace potentielle de nouveaux acteurs, les fintech sont en marche ! Cependant leurs politiques comme leurs fonctionnements internes sont des freins majeurs à leur évolution. Soyons clairs, il ne s’agit pas seulement d’être 100 % numérique, car il est toujours possible d’automatiser les processus et d’accroître l’efficacité. Il s’agit d’être 100 % indépendant et agile afin d’essayer de nouvelles pistes rapidement, sans avoir peur d’innover !

Les contraintes d’une activité régulée

Cependant, comme pour de nombreuses start-up, il est difficile de tirer rapidement des bénéfices. Et dans un secteur où les acteurs existants se sont développés depuis plus d’un siècle, encore plus ! Il faut être prêt à subir des pertes, en investissant massivement dans les nouvelles technologies et le marketing pour gagner une part de marché significative. En tant qu’entreprise technologique du secteur bancaire, vous jonglez sans cesse entre l’opportunité d’un effet d’échelle et la charge des coûts de vos équipes. Les entreprises travaillant dans un domaine d’activité régulée gèrent des coûts fixes et variables encore plus importants. En conséquence de quoi, elles ont besoin d’une plus grande échelle pour devenir rentables. Structurellement, l’échelle est un principe fondateur. A moins que votre marché initial ne soit suffisamment grand, comme aux Etats-Unis ou à Shanghai !

Si la difficulté d’être rapidement rentable est due en partie à de lourds investissements au départ, elle vient aussi parfois du coût d’acquisition de nouveaux clients. En effet, la conquête de nouveaux clients s’avère être un savant mix entre le canal d’acquisition, l’offre marketing et l’offre produit. La meilleure façon d’en gagner reste de trouver le point d’achoppement entre les solutions déjà existantes et de meilleures conditions financières, en utilisant l’effet d’échelle et la technologie.

Si vous êtes compétitif du côté de la tarification des services et que vous offrez une expérience utilisateur innovante, vous séduirez les masses, à commencer par les millénials mais pas seulement ! L’expérience client n’est pas un gadget dont on se lasse, lorsqu’elle est réussie, elle change votre façon de voir un service pour toujours. Pensez aux taxis parisiens, l’arrivée d’Uber a redistribué les cartes à tout jamais. Enfin il est juste de noter que le crédit n’est pas encore au tableau des services des néobanques, et la plupart d’entre elles font le pari de s’en passer pour le moment. Même si nous observons de près les initiatives en la matière au Royaume-Uni. Dans un monde de plateformes, il n’est d’ailleurs pas nécessaire de créer ou de posséder un produit pour le proposer à ses clients.

Pour conclure, je pense que le sort de toutes les start-up est soit de faire faillite, soit d’être rachetées, soit d’être introduites en Bourse. Et à mon avis, d’autres acteurs de l’univers des technologies entreront bientôt sur ce marché par le biais de fusions et acquisitions en rachetant des néobanques.

Konstantin Stiskin

Depuis décembre 2019 : cofondateur et responsable du développement commercial de Finom

Depuis mai 2019 : cofondateur de Dengi Vpered (avance sur salaire)

Octobre 2017 à février 2019 : venture partner chez Target Global

Juin 2014 à août 2016 : responsable de la gestion de portefeuille et due diligence chez FinSight Ventures

Septembre 2011 à août 2013 : analyste capital-risque chez Runa Capital

Formation

2011 : Diplômé de Hult International Business School (master commerce international)

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